Ghi chú truyền cảm hứng 9: Đàm phán theo phong cách Trump là gì ?


Các ghi chú này được tóm tắt từ quyền sách " Đàm phán theo phong cách Trump" của tác giả George H.Ross, dành cho những ai đang đối mặt với việc phải chuẩn bị đàm phán cho một vấn đề, một hợp đồng quan trọng trong đời...

Đàm phán không phải là một môn khoa học: Sự hài lòng có vai trò quan trọng !

Chắc chắn tất cả mọi người đều muốn từ một cuộc đàm phán là cảm giác hài lòng với kết quả cuối cùng. Để thành công trong đàm phán, bạn phải thuyết phục và dẫn dắt đối phương đi tới chỗ cùng chia sẻ sự hài lòng với mình vì bạn không thể áp đặt cảm giác cho người khác.

Đôi khi một giai đoạn đàm phán kết thúc với một kết quả hoàn toàn khác với sự mong đợi, nhưng bạn lại thấy hài lòng và thoải mái về tinh thần và điều đó quan trọng hơn cái giá bạn trả. Sự hài lòng có thể có ý nghĩa đối với bạn hơn là cái giá ưng ý nhất. Hài lòng là mục đích thật sự của bạn, chứ không phải là cái giá ưng ý nhất hoặc đó là một quá trình rất nhân văn với vô số những điều khó chịu, phức tạp và không thể hoàn tất bằng cách đơn giản là đạt được thỏa thuẩn về giá cả và kết quả đàm phán.

Đó không phải là một tình huống mà trong đó chiến thắng là tất cả.

Có nhiều khái niệm khác liên quan tới đàm phán chứ không chỉ có khái niệm thắng hay thua. Thắng thua chỉ là một cách nghĩ hai chiều với khái niệm là bạn tham gia đàm phán với một điều gì đó cụ thể trong đầu và kết thúc khi có được kết quả đó hoặc là không được gì. Quan điểm phải có người thắng kẻ thua chỉ là thiển cận và thế nào cũng thất bại.

 

7 MỤC TIÊU GIÚP BẠN THÀNH CÔNG TRONG MỌI CUỘC ĐÀM PHÁN

Mặc dù không thể biết chắc mình sẽ đi đến đâu, nhưng ta vẫn cần phải đặt ra mục tiêu khi bắt đầu bất kỳ một cuộc đàm phán nào. Tôi sẽ đưa ra cho bạn 7 mục tiêu để giúp bạn trở thành một người đàm phán thành công.

Mục tiêu 1: Tôi muốn được lợi từ cuộc đàm phán. 

Tuy nhiên định nghĩa về lợi trong bối cảnh này lại không nhất thiền là tiền bạc. Được lợi từ một cuộc đàm phán là ám chỉ việc khám ra một lợi ích nào đó mà thậm chí lúc đầu bạn cũng không hề nghĩ đến.

Bước vào đàm phán với một sự cởi mở là việc nên làm vì bạn sẽ tìm hiểu được nhiều điều khi sẵn sàng đón nhận một kết quả không trông đợi, còn hơn là chỉ hạn hẹp tập trung ở một suy nghĩ duy nhất định sẵn trong đầu

Mục tiêu 2: Tôi muốn tìm hiểu được càng nhiều càng tốt về đối phương.

Ai cũng có lý do liên quan để tham gia đàm phán và đàm phán như thế nào, đó là điều mà ít khi bạn đoán trước được. Nếu bạn có thể tìm hiểu được lý do tham dự đàm phán của người đó - chẳng hạn hỏi - thì thể nào bạn cũng sẽ tìm ra được điều gì có giá trị giúp bạn trong những buổi đàm phán sau. Sử dụng chiến thuận đáp ứng đòi hỏi của đối phương sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và thiết lập mối quan hệ, là những yếu tố quan trọng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào. Ví dụ, trong văn phòng, tôi có vài tơờđô la để trong khung treo trên tường. Mọi người hỏi tôi vì sao tôi treo những tờ bạc trên đó. Vậy là tôi có cơ hội để kể cho họ nghe đó là những tờ đô la mà tôi thắng cuộc thi khi người ta cá với tôi là tôi không thể làm được điều gì đó. Đó là một phần lý do khi tôi tham gia đàm phán và nó cũng co thấy ít nhiều về tính cách cảu tôi và cách thức ứng xử mà người ta có thể nghĩ là tôi sẽ biểu hiện trong đàm phán.

Mục tiêu 3: Tối muốn tìm hiểu xem mục tiêu chính của họ là gì ?

Cái gì họ nói là cái tối thiểu mà họ phải có nếu không sẽ không có thỏa thuận gì hết và cái gì là cái tối đa mà ta sẽ cho hoặc là không đàm phán nữa ? Tất cả những điều nằm giữa hai thái cực đó đều có thể thương lượng được - tôi gọi đó là vùng chưa chắc chắn. Cần phải tìm ra mục tiêu chính của bên kia và xác định vùng chưa chắc chắn nếu bạn muốn đàm phán có kết quả. Khi xác định vùng chưa chắc chắn, bạn nên nghĩ bên kia cũng đang định làm như vậy. Bạn cần nhớ người ta sẽ không thành thật nói cho bạn biết mục tiêu chính của họ là gì, mà nhiều người thực sử cũng chẳng biết nó là gì và nếu họ bảo rằng họ biết thì cũng chưa chắc đã đúng. Cho nên xác định được mục tiêu chính của đối phương là điều mà bạn cần làm trong quá trình thảo luận và quan sát, chứ không phải chỉ nghe người ta nói nó là cái gì .

Mục tiêu 4: Tối muốn hiểu những khúc mắc xung quanh giao dịch đang đàm phán.

Có một số người phải hoàn tất giao dịch trong một khoảng thời gian nào đó, ví dụ như cuối năm chẳng hạn. Có thể anh ta không có được quyền quyết định cần thiết để ký kết hợp đồng mà cần xin sự chấp thuận của người khác. Những khúc mắc này sẽ cho bạn thấy cách họ đàm phán với bạn.

Mục tiêu 5: Tôi muốn tìm hiểu đối phương. 

Để đàm phán có hiệu quả, bạn phải có những thông tin quan trọng cần phải biết. bạn có thể làm việc này thông qua thảo luận trực tiếp và nói chuyện với đối phương, cần tìm hiểu được càng nhiều càng tốt về những nhân vật tham gia đàm phán, kiến thức của họ về một ấn đề nào đó, trình độ học vấn và khả năng đàm phán của họ. Tập hợp tất cả những thông tin này (tới một mức độ nào đó) sẽ giúp ta tìm ra được cách ứng phó tốt nhất. Nếu người đó hay sử dụng những lời lẽ thô tục hoặc hay kể những chuyện đùa tục tĩu, bạn sẽ thân hơn với anh ta nếu như đối thoại theo cách tương tự. Nếu người đó lại rất nghiêm túc, chỉ biết có công việc, không tếu táo thì có thể anh ta sẽ cảm thấy thoải mái nếu như bạn có phong cách tương tự. Bạn cần tìm hiểu người kia là người nổi tiếng đứng đắn hay có tiếng là chơi xấu, người đó có giữ lời không hay trốn tránh những gì họ đã nói trước đây ? Đây là thông tin quan trọng cần có để biết cách hành động, ứng phó và giao tiếp có hiệu quả với đối phương.

Mục tiêu 6: Tôi muốn đánh giá những người bên phe tôi trong khi đàm phán.

Khi nói" phe tôi" là tôi muốn chỉ tất cả những ai sẽ giúp tôi tham gia vào hợp đồng này. Đó là những người mà bạn phải báo cáo, những người tài trợ tiền, luật sư hoặc thậm chí nếu cuộc đàm phán có tính chất cá nhân thì là vợ, chồng hoặc cha mẹ. Ai đã từng mua nhà thì đều hiểu tôi nói gì. Vợ hoặc chồng bạn có thể thích một đặc điểm nào đó của ngôi nhà, trong khi bạn lại nghĩ giá quá đắt, vậy bạn sẽ giải quyết sự khác biệt về quan điểm này như thế nào ? Bạn cần phải tìm cách thu hẹp khoảng cách để đi tới một thỏa hiệp chất nhận được. Khi nêu quan điểm với bên kia, bạn cần hiểu sự khác biệt giữa biểu hiện bên ngoài và thực tế. Biểu hiện bề ngoài - tức là vẻ mặt thể hiện trong đàm phán - không nhất thiết phải phản ánh chính xác thực tế. Ví dụ, bạn và vợ/chồng bạn có thể không bằng lòng về việc trả giá ngôi nhà. Vợ/chồng bạn muốn mua nhưng bạn lại thấy giá quá cao nên có thể bạn ói với đại lý nhà đất rằng: "Cái bếp cần phải cải tạo nhiều, vì vậy giá tôi trả thấp hơn giá anh đưa ra"

Đó là một thí dự về một cách biểu hiện ra ngoài, chứ bạn đừng nói với đại lý nhà đất là: "Vợi tôi thích ngôi nhà lắm và nghĩa rằng chung tôi nên trả theo giá đưa ra, nhưng tôi thì nghĩ nó hơi đắt". Cho dù điều đó la có thật thì cũng thấy có sự bất đồng trong hàng ngũ của ta và làm suy yếu cái thế thương lượng của bạn.

Mục tiêu 7: Tôi cần tìm hiểu xem cái gì là công bằng và hợp lý.

Trong đàm phán người ta thường nói: "Tôi chỉ muốn cái gì là công bằng và hợp lý thôi". Chỉ có điều mỗi bên lại có quan điểm khác nhau về "công bằng và hợp lý" khi áp dụng để giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó. Cần thăm dò nhiều để tìm hiểu xem cái gì mà đối phương gọi là công bằng và hợp lý là gì và khác với quan điểm của bạn như thế nào.