Phân tích Thương vụ bạc tỷ ATADI – kêu gọi đầu tư 27 tỷ - Shark Tank Việt Nam


Kêu gọi đầu tư 27 tỷ cho hệ thống phân phối khách sạn dựa trên nền tảng công nghệ thông tin và trí tuệ nhân tạo (AI), sao chép mô hình máy bay giá rẻ để áp dụng cho phân khúc khách sạn bình dân, CEO Atadi tin rằng có thể chiếm được 32% thị phần khách sạn bình dân, thực tế đã chứng minh nền tảng này có thể mang về doanh thu 16 tỷ trong năm 2018 chỉ với việc phân phối vé máy bay cho thị trường nội địa. Liệu rằng CEO Atadi có tìm được nhà đầu tư cho dự án này ?, mời các bạn cùng theo dõi và phân tích thương vụ bạc tỷ Atadi nhé.

Atadi – Nền tảng phân phối vé máy bay và khách sạn bình dân

Co-Founders: Nguyễn Văn Phong – CEO

Kêu gọi đầu tư: 27 tỷ cho 15%, hoặc 62 tỷ cho 30% cho nền tảng phân phối phòng khách sạn trực tuyến.

Trong vòng 3 năm, dự định nền tảng này sẽ chiếm được 32% thị phần cho phân khúc khách sạn giá rẻ.

Điểm qua một chút về thị trường:

  • Tổng doanh thu của khách sạn là 2.2 tỷ USD cho thị trường nội địa, trong đó 65% là phân khúc bình dân tương ứng với 1.4 tỷ USD, và một nửa trong số này là khách hàng cá nhân.
  • Chưa tới 8% lượng khách sạn bình dân được phân phối qua các trang web online mặc dù trong 2 năm qua đã có sự bùng nổ của các website: booking.com, agoda.com, traveloka.com,expedia.com…đã dùng rất nhiều nguồn lực và tài lực để đánh chiếm phân khúc bình dân này.

Vậy thì đâu là vấn đề chính ? CEO Nguyễn Văn Phong đúc kết ra 3 vấn đề lớn nhất của phân khúc bình dân này:

  • Giá luôn luôn là ưu tiên số 1 hàng đầu.
  • Tỷ lệ công suất phòng hiện nay của phân khúc bình dân đang thấp hơn so với bình thường rất nhiều ?
  • Công nghệ phân phối đa phần là thủ công dẫn đến chi phí cao và không minh bạch.

Để giải quyết điều đó, Atadi đưa ra giải pháp giúp đưa giá khách sạn trở về một mức hợp lý trong khi đó vẫn bảo toàn được doanh thu của khách sạn.

Để làm được điều đó, CEO Nguyễn Văn Phong cho rằng họ sẽ làm được nhờ đội ngũ cùng làm việc trong 4 năm. Thêm với việc chính CEO Nguyễn Văn Phong là tiến sỹ tự động hóa trong ngành hàng không và Phạm Thanh Tùng là thạc sỹ về công nghệ thông tin, nắm rất rõ về Công nghệ thông tin và trí tuệ nhân tạo (AI) để giúp vận hành một hệ thống phức tạp, đã giúp Atadi đứng số 1 về thị trường bán lẻ vé máy bay nội địa.

  • Doanh thu hiện nay tăng 6 lần so với cách đây 2 năm !
  • Trung bình 03 tháng cuối cùng: GMV (Gross Merchandise Value – Tổng giá trị giao dịch)30 tỷ / tháng. Từ đó Atadi có lợi nhuận: 1 tỷ / tháng
  • Mức tăng trưởng lợi nhuận hàng tháng: 15%
  • 02 năm đầu tiên là không có doanh thu, tự bỏ vốn ra để xây dựng hệ thống.
  • Doanh thu trung bình năm 2016: 6 tỷ
  • Doanh thu trung bình năm 2017: 8 tỷ , tương đương 800tr / tháng
  • Dự kiến đà tăng trưởng năm 2018: 16 tỷ , chỉ cho riêng mảng vé máy bay nội địa
  • Mục tiêu lợi nhuận trong năm 2018 là 30 %, tức khoảng 8 tỷ

Hệ thống Atadi có gì khác biệt so với hệ thống hiện tại trên thị trường?

Giai đoạn 1: hoàn thiện hệ thống cho đội ngũ làm việc, kết hợp với booking.com để có tất cả hệ thống phòng của hệ thống này. Khi qua Atadi, các sản phẩm trên booking.com cũng cần thay đổi để phù hợp với mong muốn của Atadi

  • Làm sao để có thể bán sớm phòng hơn nữa ?
  • Làm sao để có thể đẩy khách vào các dịp thấp điểm hơn nữa ?

Theo giải pháp của CEO Nguyễn Văn Phong đưa ra thì giải pháp này không có gì là bí mật, đơn giản làm GIẢM GIÁ vào các dịp thấp điểm!

Giai đoạn 2: dùng nguồn vốn của nhà đầu tư để đưa 80% toàn bộ inventory (hàng tồn) của khách sạn hiện nay lên hệ thống Atadi trong vòng 1 năm, tương ứng với 1 ngày phải bán 3000 phòng, vấn đề là 3000 phòng này chỉ tương đương với 1% market share (thị phần)

Giai đoạn 3: chiếm 32% thị phần trong 02 năm tiếp theo

 

Shark Hưng cho rằng :Thực tế phòng, giống như vé máy bay sẽ bị ế vào phút chót, lúc đó sự lãng phí là cao nhất, vậy nên chăng anh cần tập trung công nghệ đặt phòng vào phút chót ? Giá rất rẻ vì lúc đó người ta chỉ mong bán thêm được cái nào hay cái đó.

Đáp lại, CEO Atadi đưa ra triết lý của mình: một khi công suất phòng nhỏ hơn 60%, ưu tiên tuyệt đối cho việc bán sớm, bởi vì 60% là giá gốc của họ. Từ 60% ~ 80% là các khách sạn phải cải thiện chất lượng dịch vụ, và chỉ khi nào trên 80% thì “last minute” mới có tác dụng hiệu quả.

  • Phải đẩy bán sớm nhất có thể ! Bán nhanh nhất có thể ! Giá rẻ , bán !

Shark Hưng cho rằng: đối với ngành phân phối, anh muốn đạt được mức commission (hoa hồng) cao hơn thì hoặc là anh phải cam kết bằng tiền đặt trước để bao tiêu số lượng phòng nhất định, nếu anh không đạt được có thể anh bị phạt…

Ngay lập tức, CEO Atadi đặt câu hỏi cho Shark Hưng: “Tại sao anh lại muốn đạt được mức commission cao hơn ?”. “Commission như nhau, tôi bán với Volume lớn hơn, và với chi phí vận hành bán nhỏ nhất có thể ! Và tôi phải lời ngay trên từng cái phòng đó, và tôi sống bằng việc bán nhiều hơn” , anh Phong dõng dạc khẳng định.

 

Tình hình diễn biến mỗi lúc một sôi động và kịch tính, lúc này Shark Phú cũng đặt câu hỏi: “Tại sao lại bán được nhiều hơn vì bản chất tổng lượng khách vẫn như thế ? Lấy VD: vé máy bay đang giảm từ 4 triệu xuống 2 triệu, người ta chuyển được hình thức đi ô tô sang máy bay, nhưng liệu rằng chúng ta giảm một cái vé khách sạn từ 600k xuống 400k thì liệu nó có tăng được tổng cầu lên hay không ? Người chủ khách sạn lấy cái gì để bù vào khoảng giảm trừ đó ? "

Tiếp tục, CEO Atadi – Nguyễn Văn Phong lấy câu chuyện Uber và Grab taxi truyền thống ra để chứng minh rằng, từ khi có Uber, nó không những cướp khách được của taxi truyền thống, mà còn tăng được tổng cầu, và cũng làm cho khách hàng dịch chuyển từ truyền thống sang Uber, Grab taxi khiến taxi truyền thống mất khả năng cạnh tranh

Khi VietjetAir ra đời cách đây 5 năm , năm 2012, chỉ có khoảng 12 triệu khách nội địa. Tới nay , năm 2017 là 28 triệu, và trước đây người khá giả mới đi máy bay, bây giờ ai cũng có thể đi máy bay…

Dựa vào VietjetAir – mô hình máy bay giá rẻ, CEO Atadi tự tin mình có thể thay đổi cuộc chơi giống mô hình này bằng công nghệ phân phối mới của mình, đơn thuần là “ăn cắp” mô hình hàng không giá rẻ và thị trường đặt phòng khách sạn này.

Trong vòng 1 năm tới, rất nhiều đại lý offline sẽ phải phá sản khi hệ thống này được áp dụng.

Nhưng Shark Phú vẫn chưa hiểu: đối tượng khách hàng tiềm năng đăng ký ở khách sạn nó đến từ đâu ?

Quay trở lại số liệu, CEO Atadi cho rằng hiện nay công suất phòng là 38%, 92% trong số đó là đi qua TA và TO, câu hỏi đặt ra là: một người muốn đặt phòng khách sạn thì làm gì để đặt được ?

  • TA - Travel Agency: văn phòng du lịch
  • TO - Travel Online: du lịch trực tuyến

Shark Phú tiếp tục làm rõ: họ có thể ra đại lý offline để đặt hoặc tự đi tìm, nhưng điều quan trọng ở đây là tổng cầu khi vé khác sạn giảm từ 600k xuống 300k thì sẽ thêm được đối tượng khách hàng tiềm năng là ai? Và khối lượng ấy có lớn hay không ?

Tổng kết:

Shark Linh: bài học lớn nhất của mô hình này theo cô không phải là thị trường, mà vấn đề là quản lý nhân viên, cho rằng mô hình này còn hơi trẻ, nên cô quyết định không đầu tư.

Shark Vương: không đánh giá cao nhu cầu khách sạn sẽ tăng lên như hàng không, anh cũng quyết định không đầu tư.

Shark Khoa: nếu như Atadi tập trung vào phân khúc vé máy bay thì sẽ tiềm năng hơn, vì phân khúc khách sạn bình dân có rất nhiều ông lớn như Booking.com, Traveloka.com…là những tay to mặt lớn có ekip rất giỏi, không phải là thương hiệu tầm thường và họ chắc chắn sẽ nhảy vào cạnh tranh trực tiếp, và giá có thể sẽ còn tốt hơn Atadi vì họ còn có những phân khúc cao cấp khác để bù lại trong lúc cạnh tranh. Vì thế anh cũng quyết định không đầu tư.

Shark Hưng: vẫn băn khoăn về vũ khí cạnh tranh của Atadi, tất nhiên Atadi vẫn bán được nhưng như vậy sẽ làm thời gian hoàn vốn của chủ khách sạn giãn ra, thậm chí phải bán dưới mức giá niêm yết, chấp nhận chịu lỗ trong thời gian đầu để thu được giá trị khác…Vì vậy nếu càng giảm giá, càng tăng thêm thị phần, thì những người chủ khách sạn, partner cung cấp khách sạn sẽ càng bị “tổn thương”. Shark Hưng cũng không tìm thấy được giải pháp win-win để vừa tăng giá trị cho partner, vừa có lãi cho Atadi, nên anh cũng quyết định không đầu tư .

Shark Phú: là người cuối cùng đưa ra mức đầu tư 27 tỷ tương đương với 45%, liệu thương vụ này có đạt được thỏa thuận, mời các bạn xem video để biết rõ kết cục trận đấu nhé !

Theo bạn, Atadi có thành công không ? Liệu Shark Phú có hơi quá tham lam khi yêu cầu tới 45% cổ phần ? Điều này có làm giảm động lực của các Co-founder Atadi ?

Hãy để lại bình luận của bạn ngay bên dưới, và chia sẻ cho những ai cũng đang có ý định xây dựng mảng phân phối khách sạn , hoặc đơn giản là startup các bạn nhé !

 

 --------------------------------------

Shark Tank Việt Nam là chương trình truyền hình thực tế dành cho các doanh nhân khởi nghiệp thuyết trình trước các nhà đầu tư (SHARK) để thuyết phục SHARK đầu tư vào dự án kinh doanh của mình. Shark Tank đã thành công tại nhiều nước trên thế giới, hiện đã phát sóng: mùa thứ 13 tại Anh; mùa thứ 11 tại Canada & mùa thứ 7 tại Mỹ.

Đồng hành cùng chương trình Shark Tank Việt Nam, mình lập ra kênh Shark Tank trên MECplay và sử dụng MECtree để thực hiện các bài viết phân tích về các thương vụ bạc tỷ trong chương trình Shark tank Việt Nam, hy vọng được các bạn đón nhận, ủng hộ và cùng chia sẻ quan điểm của mình trên kênh này.